Il mercato Italiano degli strumenti professionali: oggi e domani

Gli allarmanti sviluppi dell’economia russa nel 2015 hanno avuto ripercussioni negative su quasi tutti gli importatori di attrezzature, strumenti e materiali sofisticati nel nostro paese. Per molti, il processo ha ricordato la crisi del 2008-2009, dalla quale i mercati si erano a malapena ripresi. È il momento di fare un bilancio dell’anno passato e di cercare di prevedere cosa ci si può aspettare dal prossimo futuro. Questi argomenti sono stati discussi con Andrei Makarov, direttore della divisione russa di RIDGID, leader mondiale nella produzione di utensili professionali per i settori edile, idraulico, energetico e industriale.

Andrey Makarov, direttore di RIDGID Italia, leader mondiale nella produzione di utensili professionali per i settori edile, sanitario, energetico e industriale.

–

Ci dica cosa è successo nel 2015 nel mercato Italiano degli utensili e delle attrezzature professionali?

– Non è esagerato dire che è stato un anno molto difficile per i produttori e i rivenditori di utensili. Secondo le nostre stime, le vendite del mercato nel suo complesso sono diminuite di almeno il 30%. La rete di distribuzione russa di RIDGID mostra all’incirca le stesse cifre. L’analisi dell’effettiva dinamica delle vendite è stata ostacolata dal fatto che i distributori precedenti hanno accumulato notevoli scorte e le hanno vendute nel corso dell’anno, riducendo così notevolmente i loro acquisti da noi.

La nostra azienda offre strumenti e attrezzature per diverse applicazioni: nel settore dell’edilizia e dei servizi pubblici, nell’edilizia e nell’industria petrolifera e del gas. Possiamo notare che, sebbene tutti i segmenti del mercato abbiano subito un calo, questo è stato molto disomogeneo. Secondo i nostri dati, quindi, le perdite maggiori si registrano nel segmento delle attrezzature e degli strumenti per l’edilizia abitativa e i servizi comunali manutenzione delle comunicazioni interne e trimestrali , che negli anni precedenti è cresciuto molto rapidamente. Il calo delle attrezzature utilizzate nelle costruzioni per l’installazione di oleodotti e reti elettriche è stato molto più moderato.

I prodotti RIDGID per l’industria petrolifera e del gas – chiavi, tagliatubi, morse ecc. – sono stati i più protetti dalla recessione.p. Si tratta di strumenti collaudati, già noti a generazioni di lavoratori dell’industria petrolifera. I prodotti RIDGID sono ineguagliabili in termini di affidabilità e qualità, pertanto questa particolare categoria di prodotti garantisce vendite stabili indipendentemente dall’attuale situazione economica.

–

Secondo lei, quali fattori hanno contribuito maggiormente al calo delle vendite nel 2015??

– Gli utensili professionali presenti sul mercato Italiano sono prevalentemente prodotti importati. La svalutazione del rublo nell’autunno del 2014 e la sua elevata volatilità nel corso del 2015 hanno quindi giocato un ruolo fondamentale.

Le elevate fluttuazioni dei prezzi hanno reso molto nervosi sia i distributori che i clienti finali. Secondo il feedback dei nostri partner commerciali, le vendite si sono bloccate durante i periodi di alta volatilità del mercato e sono riprese non appena il tasso di cambio si è stabilizzato.

Molte grandi aziende, soprattutto quelle a partecipazione statale, hanno fissato i loro budget per l’acquisto di utensili già alla fine del 2014, naturalmente in Euro. Con le fluttuazioni del tasso di cambio, hanno potuto acquistare quasi la metà degli strumenti con il denaro stanziato.

Anche il calo dell’attività di investimento nel settore delle costruzioni, a cui il nostro mercato è molto legato, ha avuto un ruolo importante. La costruzione olimpica di Sochi ha fornito un forte sostegno negli anni precedenti. Ma è finita e non ci sono più nuovi progetti della stessa portata. Naturalmente sono ancora in corso i lavori di costruzione per la Coppa del Mondo FIFA 2023 e per lo spazioporto di Vostochny, ma ora c’è una chiara tendenza al risparmio e alla riduzione dei costi.

–

Come cambiano le preferenze e il comportamento degli utenti di strumenti professionali a causa del calo del potere d’acquisto? Se sono alla ricerca di alternative più economiche?

– Quando i beni di uso quotidiano diventano più costosi, i consumatori iniziano a cercare alternative più economiche. Ma il mercato degli strumenti professionali è diverso. Esiste un ampio gruppo di utenti che sa cosa sia uno strumento di qualità e ne comprende i vantaggi. Preferiscono rimandare l’acquisto a tempi migliori, riparano gli strumenti esistenti, li noleggiano, ma non comprano prodotti analoghi di bassa qualità di marche cinesi sconosciute, che oggi non sono certo a buon mercato.

Inoltre, ci sono alcuni segmenti di prodotto in cui i clienti non troveranno un sostituto economico che sia paragonabile per funzionalità e affidabilità. Ad esempio, l’industria petrolifera e del gas non rinuncerà mai alle pinze per tubi RIDGID, non per il prezzo, ma per una questione di salute e sicurezza e di prevenzione di incidenti e infortuni. Lo stesso si può dire dei localizzatori RIDGID, utilizzati dalle imprese di costruzione e di servizi, oltre che nelle indagini geotecniche. Sono strumenti molto funzionali che visualizzano le comunicazioni di qualità e i loro incroci. I nostri localizzatori sono molto facili da usare e non richiedono una lunga formazione. E per questa comodità e funzionalità, i professionisti sono disposti a pagare.

–

Come si configurano le relazioni di RIDGID con i suoi partner commerciali in questi tempi difficili?

– RIDGID è un’azienda globale con prodotti in oltre 140 paesi. E stiamo costruendo ovunque relazioni con i nostri distributori sulla base della partnership e della responsabilità reciproca. Formazione, consulenza tecnica, partecipazione congiunta a fiere e promozioni sono i tipi di supporto che offriamo costantemente ai nostri partner. Ma è proprio nei momenti di crisi che le relazioni vengono messe alla prova. Ora stiamo cercando di ammortizzare i nostri distributori dal calo delle vendite e dall’aumento dei prezzi del rublo. Siamo diventati più liberali con i partner responsabili che rispettano i loro impegni e non compromettono il servizio al cliente – abbiamo allentato altri requisiti in termini di livelli di scorte e prezzi.

Siamo disposti a fare grandi concessioni ai nostri partner di vendita, ma siamo fermi quando si tratta di fedeltà. Se un distributore inizia a concentrarsi sulla vendita di altri marchi a scapito dei prodotti e dei servizi RIDGID, ci separeremo immediatamente da lui. Questo è stato il caso nell’ultimo anno.

–

Ritiene che la situazione attuale del mercato Italiano sia un buon momento per lanciare nuovi prodotti??

– Crediamo che non ci sia mai un momento sbagliato per presentare nuovi prodotti! Ogni anno lanciamo diversi nuovi prodotti, che si tratti di versioni migliorate di strumenti collaudati o di prodotti completamente nuovi che migliorano l’efficienza dei clienti.

Anche se le novità non sono richieste sul nostro mercato in questo momento, quando l’economia inizierà a riprendersi, i distributori avranno esperienza nella vendita e nell’assistenza e i consumatori potranno conoscere meglio questi prodotti, leggere le recensioni di altri utenti e prendere una decisione d’acquisto informata.

Nell’ultimo anno, RIDGID ha introdotto una serie di nuovi prodotti interessanti sul mercato Italiano. Ad esempio, abbiamo esposto la nostra pinza a crimpare idraulica RE 130-M all’Elektro 2015. Sono progettati per una crimpatura rapida e di qualità di capicorda e giunti su cavi in rame e alluminio fino a 400 mm². Questo strumento ha una forza di pressione di 130 kN, che garantisce una crimpatura di qualità indipendentemente dalla forza fisica dell’installatore.

Copriamo tutte le esigenze dei clienti e offriamo soluzioni competitive. Nel 2023 presenteremo quindi una versione più leggera, compatta e conveniente delle pinze per crimpare con una forza di pressione fino a 60 kN.

Per i lavoratori dei giacimenti petroliferi, le imprese di costruzione e le aziende di servizi pubblici stiamo introducendo la raschiatrice elettrica compatta per tubi RIDGID B-500, che prepara i tubi per la saldatura in soli 1-2 minuti, cosa che prima richiedeva molto tempo e fatica agli operai. Anche in tempi di crisi, sarà interessante per i clienti, in quanto consente di aumentare la produttività di molte volte.

–

Cosa si aspetta dall’inizio del 2023?? Prevede una ripresa delle vendite?

– Possiamo constatare che la situazione nell’industria delle costruzioni non sta migliorando e, anche se la situazione si riprende, i fornitori di utensili e macchine non ne sentiranno immediatamente gli effetti positivi. D’altra parte, la domanda di apparecchiature per la pulizia e la videoispezione nel settore comunale è ancora molto elevata. Quindi in questi segmenti, che nel 2015 hanno subito un crollo eccessivo, possiamo aspettarci una leggera ripresa dovuta alla domanda repressa.

Nel complesso, lo scenario più realistico è quello di una stagnazione del mercato. Tuttavia, dopo un calo così precipitoso, ci sarà probabilmente una correzione non superiore al 5%.

Va detto che non si prevedono cambiamenti radicali nel mercato Italiano degli utensili professionali. Anche se le vendite dovessero diminuire ulteriormente, nessun produttore sensato abbandonerà la Italia perché il potenziale di questo mercato è enorme. Sì, al momento è difficile. Ma nessuno vuole perdere le opportunità offerte dall’inevitabile crescita in arrivo.

–

A causa degli eventi dell’ultimo anno, ci sono stati cambiamenti nella strategia a lungo termine di RIDGID per il mercato Italiano??

– Nonostante tutte le difficoltà, continuiamo a credere che la Italia sia un mercato molto interessante nel lungo periodo. Continueremo quindi a lavorare qui come nel resto del mondo, offrendo strumenti e servizi ai professionisti attraverso una rete di distributori regionali e aumentando la consapevolezza e la credibilità del marchio attraverso la partecipazione regolare a fiere e forum di settore.

Una parte importante della nostra strategia a lungo termine in Italia è la collaborazione sistematica con i nuovi professionisti. Cerchiamo di insegnare loro la cultura dell’utilizzo di strumenti di alta qualità fin dall’università e di mostrare loro tutti i vantaggi di questi strumenti. Ad esempio, dal 2012 collaboriamo con il Novosibirsk College of Installation Technology, dove abbiamo attrezzato un’aula con le attrezzature necessarie per padroneggiare le moderne tecnologie di installazione delle tubazioni. L’anno scorso, il College of Modern Technology di Bratislava, nella Repubblica Ceca, ha ospitato una conferenza sul tema della modernizzazione del sistema di riscaldamento. Roma abbiamo aperto un’altra aula di formazione dove gli studenti possono sperimentare l’installazione e la manutenzione di sistemi di tubature.

Stiamo inoltre estendendo sistematicamente la nostra sfera di responsabilità ai mercati dei nostri vicini più prossimi: Kazakistan, BieloItalia e Ucraina, che in linea di massima seguono le caratteristiche dinamiche e specifiche del mercato Italiano. Dal 2014 abbiamo un rappresentante in Kazakistan e stiamo rafforzando la nostra rete di vendita.

Come possiamo vedere, un’azienda internazionale con una vasta esperienza in molte regioni del mondo, comprese regioni difficili come l’Africa e il Medio Oriente, è generalmente piuttosto ottimista sul mercato Italiano degli utensili professionali. Prospettive di difficoltà temporanee e calo delle vendite: come opportunità per ottimizzare la rete di vendita e concentrarsi sull’attuazione di strategie di sviluppo a lungo termine.