Vantaggi del marketing B2B sul web: l’esempio del caso digitale di Garmin

Il marketing su Internet per il mercato B2B sta guadagnando slancio negli ultimi tempi. Il marketing globale non può essere trascurato, ed è per questo che i servizi alle imprese, compreso il franchising, stanno diventando sempre più comuni. Il settore ha le sue caratteristiche specifiche che, se considerate, possono portare a un aumento significativo delle vendite e quindi dei profitti. Mentre il marketing B2C clienti è abbastanza studiato, il B2B viene menzionato solo ora nel segmento Italiano di Internet.

Autore: Evgeniy Dobrinin, direttore commerciale di Navicom, il distributore ufficiale Italiano di Garmin, lo sviluppatore di gadget portatili intelligenti.

Il riso. 1. Esempio di banner pubblicitario di un franchising Garmin

Iniziamo con una definizione del marketing B2B stesso. È un modello di business per la vendita di servizi o beni agli imprenditori e per la costruzione di una rete di rivenditori. I rivenditori, a loro volta, si occupano della rivendita di prodotti e servizi a privati e aziende. In altre parole, il B2B si riferisce direttamente alle offerte di franchising. E con il giusto approccio, è possibile ottenere buoni risultati in questo settore.

Opzioni per la promozione del segmento B2B su Internet

Esiste un’ampia gamma di opportunità di sviluppo. Tra gli strumenti degni di nota figurano:

– promozione nei motori di ricerca attraverso la creazione di un proprio sito web o di una landing page ;

– pubblicità contestuale promossa in modo analogo da un sito web appositamente creato o dal sito principale dell’azienda ;

– mailing list via e-mail;

– marketing mascherato;

– lavorare con i blogger su varie piattaforme.

Analizziamo in dettaglio ciascuna opzione. Quando si utilizza la promozione SEO e la pubblicità contestuale, gli esperti iniziano con la raccolta delle parole chiave per le quali verrà effettuata la promozione, ad esempio “franchising”. Gli strumenti più efficaci sono sistemi come Google AdWords e Yandex Direct. Sono il primo punto di partenza quando si parla di pubblicità contestuale. Se la vostra azienda è già popolare, questa potrebbe essere la soluzione migliore. E nel caso di un nuovo servizio o di un’azienda pioniera nel mercato Italiano, è necessario sviluppare un elenco di parole chiave con cui i potenziali acquirenti di franchising o di servizi descriveranno la propria richiesta. Potrebbero non conoscere la terminologia, nel qual caso entrano in gioco sinonimi con parole più semplici.

Anche le mailing list o l’email marketing sono uno degli strumenti di promozione più diffusi nel segmento B2B del mercato. Non si tratta di spam, ma di un’iscrizione volontaria di un utente a ricevere informazioni per posta. È importante che il mailing sia mirato in modo specifico al potenziale cliente. Questo aumenterà la fedeltà al marchio e aiuterà i consumatori ad abituarsi al prodotto o a interessarsi al franchising.

Il marketing nascosto consiste nel menzionare l’azienda non nei materiali pubblicitari, ma nelle testimonianze personali. Per questo metodo vengono utilizzati blog personali, forum e social network. In questo caso, la collaborazione con i blogger, che sono in qualche modo legati alla vostra gamma di prodotti e servizi, sarà appropriata. È possibile attirare l’attenzione del pubblico target su franchising o prodotti commerciali parlando dei vantaggi della collaborazione con il vostro marchio a nome delle persone che li utilizzano. La pratica dimostra che il marketing nascosto è uno dei principali modi di promozione del futuro, poiché la pubblicità aperta è molto diffusa e a volte scoraggia piuttosto che incoraggiare l’acquisto.

Fico. 2. Assortimento di dispositivi Garmin sul pianerottolo

Caratteristiche del marketing su Internet per il B2B:

• Ampio budget per la pubblicità contestuale. Questo si traduce in un alto tasso di click-through, poiché i clienti B2B di solito cliccano su più annunci contemporaneamente e scelgono l’offerta migliore tra questi.

• Spesso la SEO può essere evitata del tutto. Quando si tratta di vendere beni e servizi del segmento business, le piccole imprese spesso vanno direttamente alla pagina 2-3 della ricerca quando cercano un’offerta. Credono che i marchi che offrono servizi a prezzi eccessivi siano al primo posto.

• L’accento va posto su contenuti, webinar e mailing.

• L’importante non è la quantità o la portata della pubblicità, ma la qualità. Dovreste sforzarvi di aumentare la fedeltà e la fiducia di ogni singolo cliente nel marchio mostrando testimonianze e disponendo di un sito web di facile utilizzo.

Esempio di successo del caso digitale Garmin

La società “Navicom”, rappresentante esclusivo di Garmin nella Federazione Russa, ha sviluppato una landing page per la promozione su Internet Fig. 3 . 3 . Lo scopo della creazione della landing page era quello di aumentare il numero di richieste di collaborazione da parte di potenziali partner e di incrementare le vendite in franchising.

Fico. 3 Home page della pagina di destinazione dell’affiliato.

Per raggiungere gli obiettivi, gli sviluppatori della pagina hanno creato tre segmenti descritti nella pagina, che sono Partner Autorizzato, Partner Premium e Partner Esclusivo Fig. 4

Fico. 4. Descrizione delle opzioni di cooperazione sulla pagina per gli affiliati Garmin

Dopo aver identificato tre segmenti, per ognuno di essi sono state scelte parole chiave per i motori di ricerca e sono state inserite nella pubblicità contestuale Fig.5 . Inoltre, gli sviluppatori della campagna di marketing hanno lanciato il retargeting sui visitatori della pagina e hanno organizzato l’invio di e-mail dirette agli abbonati dalla pagina. Poi gli annunci sono stati analizzati e le richieste che non hanno portato alcun risultato sono state escluse dall’elenco e ne sono state inserite di nuove. Le aree coperte sono il dropshipping, il commercio, ecc.d. Fig.6 .

Fico.5 Esempio di banner pubblicitario Garmin con un’offerta di partnership

Il riso. 6 Descrizione delle opzioni di cooperazione sulla pagina per gli affiliati Garmin

L’azienda pratica inoltre diverse strategie per attirare i decision maker, ad esempio rendendoli ambasciatori del marchio e regalando dispositivi da testare. A tale scopo è stata creata una pagina che raccoglie le candidature per l’apertura di un punto vendita in franchising Garmin attraverso una campagna pubblicitaria ben congegnata, rivolta agli imprenditori di livello regionale, che sono alla ricerca di fonti di investimento redditizie Fig.7 .

Successivamente è stata lanciata la pubblicità per parole chiave del franchising Garmin nei principali motori di ricerca. Per organizzare una campagna pubblicitaria, il reparto marketing di Navicom ha preparato delle query appositamente selezionate che sono le più popolari tra le offerte del pubblico target.

Il sito dedica molta attenzione ai vantaggi della cooperazione in franchising per gli imprenditori. Questi includono il diritto di utilizzare il marchio, lo sviluppo del design della piattaforma di trading, un manager personale, un comodo ritorno sull’investimento, la formazione gratuita, la disponibilità garantita dell’intera gamma, la protezione del magazzino.

Fico.7 TTR sulla pagina dei potenziali partner di Garmin

I partner sono stati attratti non solo da una strategia di marketing competente, ma anche dall’offerta del marchio high-tech Garmin per gli affiliati, che in molti punti rappresenta un’opportunità redditizia e promettente per avviare una nuova attività. Nell’offerta per i rivenditori sulle pagine del sito web viene prestata particolare attenzione alla descrizione dei vantaggi dei negozi russi Garmin, che rappresentano l’unicità di questi negozi. Si tratta infatti del primo punto vendita ufficiale del leggendario marchio americano in Europa, in grado di garantire il pieno rispetto di tutte le tradizioni, le garanzie e i servizi del marchio. Per ogni cliente, forniamo un’assistenza impareggiabile per l’acquisto e il post-vendita dei prodotti Garmin”. Il formato del negozio prevede un’ampia area di vendita, dove l’intera gamma del marchio è liberamente disponibile – dalle auto e dai navigatori marini agli accessori e ai software necessari e alla cartografia” – così sembra TOC.

Fico. 8. Un esempio di banner pubblicitario in franchising Garmin

Come risultato dell’intero complesso di misure che includevano lo sviluppo del design e della struttura della landing page stessa, una competente strategia di promozione digitale e la vendita di contenuti del sito web, la campagna di marketing ha portato a diverse decine di richieste di collaborazione da parte di potenziali partner e a più di otto decine di contratti con dinamiche di crescita positive.

Pertanto, grazie alle misure efficaci adottate sia in termini di sviluppo e testi della landing stessa, sia di pubblicità contestuale su Internet, la campagna pubblicitaria del franchising Garmin è stata un successo.

Il risultato più importante della creazione di un marchio e della campagna digitale che lo accompagna deve essere considerato il raddoppio delle spedizioni di prodotti Garmin e, di conseguenza, un analogo aumento dei profitti dell’azienda. Questo caso può essere considerato come un esempio di successo di sviluppo di un canale di vendita e di vendite attraverso l’apertura di punti vendita in concessionaria utilizzando i moderni strumenti di marketing, in particolare Internet.